Efektywna sprzedaż w warunkach wysokiej konkurencji jest czynnikiem, który może warunkować przyszłość przedsiębiorstwa. Świetnie wykwalifikowani handlowcy, którzy mają jasno określone cele sprzedażowe oraz długa lista klientów, nie gwarantują już stabilnej pozycji na rynku. Przedsiębiorcy muszą włożyć sporo wysiłku i inwestycji, aby utrzymać dotychczasowy rynek zbytu. Dlatego, coraz częściej firmy decydują się na podnoszenie kwalifikacji ich pracowników. Szkolenia sprzedażowe, pomagają doświadczonym handlowcom nabywać nowych umiejętności interpersonalnych, które są kluczowe w kontaktach z klientami.
Manipulacja, czy szczera rozmowa?
Szkolenia z perswazji i wywierania wpływu to bardzo istotny element dobrego przygotowania handlowca do pracy. Tego typu szkolenia mają za zadnie przedstawić sprzedawcom, w jaki sposób mogą poprowadzić rozmowę, aby sprzyjała decyzjom zakupowym klienta. Jak sama nazwa wskazuje, perswazja polega na przekonywaniu kogoś do swoich racji. A więc, nie jest to manipulacja, która oznacza dopuszczanie się kłamstwa w celu osiągnięcia własnych korzyści.
Różnica między perswazją a manipulacją wynika z ich skutków. Wynikiem perswazji jest konsensus i zadowolenie obu stron, natomiast skutkiem manipulacji jest zadowolenie tylko po stronie manipulującego. Jednak między uczciwą rozmową, a manipulacją biegnie bardzo cienka linia. To od handlowca zależeć będzie, w jaki sposób wykorzysta zdobytą wiedzę i techniki. Jawna manipulacja klientem, może przyczynić się do sprzedaży, ale raczej będzie to jednorazowa sprzedaż bez szans na dalszą współpracę. Należy jednak mieć na uwadze fakt, że dobry sprzedawca będzie bardziej starał się nawiązać trwałą relację z klientem, niż dokonać jednorazowej transakcji.
Najczęstsze techniki perswazji i wywierania wpływu
Na przełomie ostatniego stulecia, rozwinęło się wiele technik wywierania wpływu, które zostały usystematyzowane i opisane w książkach. Jednak stosowanie perswazji znane jest od wieków, a jedną z pierwszych osób, które je świadomie wykorzystywały był Arystoteles. Dziś istnieje wiele firm szkoleniowych, które oferują szeroki wachlarz kursów z technik wywierania wpływu. Aby skorzystać z oferty wystarczy wybrać najlepiej dopasowane szkolenie i skontaktować się z firmą oferującą dane szkolenie. Wiedza zdobyta podczas takiego kursu, będzie mieć duży wpływ na sposób prowadzenia rozmów biznesowych.
Na szkoleniach z zakresu perswazji można nauczyć się m. in. kilku podstawowych technik , np.:
- techniki perswazji wstępnej
- techniki wiarygodności źródła
- techniki autoperswazji
- techniki kontrolowania uczuć odbiorcy
Decydując się na udział w szkoleniu sprzedażowym przeprowadzanym przez firmę szkoleniową GenWhy, należy pamiętać, że kluczowa jest nie tylko wiedza teoretyczna. Sama znajomość technik wywierania wpływu bez umiejętności praktycznych, nie wpłynie na wzrost efektywności sprzedaży. Dlatego tak ważne są ćwiczenia technik, i to nie tylko w salach szkoleniowych, ale również w życiu prywatnym. Znajomość technik wywierania wpływu daje handlowcom jeszcze jedną przewagę w rozmowie z klientem. Pomaga w ocenianie sytuacji, kiedy to sprzedawca jest poddawany naciskom jedną ze znanych mu technik perswazji.
